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Lorsqu’un commerçant souhaite vendre son activité, il s’interroge sur la valeur de son fonds de commerce. Sa retraite et ses projets futurs vont en partie en dépendre.
La difficulté est que l’estimation d’un fonds de commerce n’est pas normée. Il existe différentes façons comptables de l’établir. De plus, divers facteurs viennent influer sur les résultats de ces méthodes de calcul. En clair, ce n’est pas simple de déterminer la valeur d’un fonds de commerce !
Pour y parvenir, voyons les techniques d’estimations financières les plus couramment employées et les facteurs pouvant nécessiter un ajustement de son montant.
Pour obtenir la meilleure idée possible de la valeur d’un fonds de commerce, il est préférable de cumuler plusieurs techniques d’estimation. Il faut prendre en compte certains résultats comptables à l’aide de plusieurs méthodes. Puis, il est nécessaire de les pondérer par des appréciations plus qualitatives. C’est en cumulant plusieurs visions que l’on apprécie au mieux un fonds de commerce.
Concrètement, il s’agit de retenir deux ou trois méthodes classiques de valorisation financière construites sur le résultat, l’EBE (excédent brut d’exploitation), le chiffre d’affaires, … Ensuite, il faut faire la moyenne des résultats obtenus. Enfin, quelques facteurs qualitatifs externes permettent de faire évoluer l’estimation à la hausse ou à la baisse pour être au plus juste. 
Pour estimer son fonds de commerce, il est possible de partir du chiffre d’affaires réalisé par votre commerce. Il s’agit d’utiliser un coefficient sectoriel sur la valeur du chiffre d’affaires. Ce ratio peut vous être transmis par votre comptable, votre centre de gestion, votre chambre consulaire, … Parfois, on vous fournira deux pourcentages qui vous donneront une tranche à l’intérieur de laquelle positionner la valeur de votre fonds.
Plusieurs variantes à cette méthode sont employées. On peut retenir le CA hors taxes ou toutes taxes comprises. Selon l’âge de l’entreprise, son développement, ses perspectives à venir, vous pouvez sélectionner les ventes du dernier exercice, la moyenne des trois dernières années, voire même le prévisionnel des futurs exercices.
Cette technique de détermination de la valeur d’un fonds est très fréquemment utilisée. Elle illustre avec une certaine simplicité le niveau d’activité de votre entreprise. La limite de cette méthode réside dans le fait qu’un chiffre d’affaires élevé n’est pas synonyme d’entreprise viable et prospère. Et à l’inverse, un CA faible n’est pas symptomatique d’un commerce non rentable. D’autres éléments comptables sont à mettre en parallèle pour analyser la solidité d’une enseigne.
Pour savoir ce que vaut votre fonds de commerce, vous pouvez également prendre comme référence le bénéfice de votre commerce. Cela donne l’avantage de partir d’un indicateur de rentabilité. Mathématiquement, vous allez multiplier votre résultat comptable avec un ratio défini par secteur d’activité.
Dans certains cas particuliers, il est nécessaire de réajuster le montant du bénéfice servant au calcul du fonds. C’est le cas, par exemple, lorsque le résultat est exagérément diminué par une charge exceptionnelle ou, à l’inverse, boosté par une recette ponctuelle. Aussi, pour être employé comme référence, le résultat doit être parfaitement représentatif d’un exercice lambda de votre commerce.
Plutôt que de retraiter le bénéfice, il peut être plus judicieux d’utiliser l’EBE (excédent brut d’exploitation). Il peut être défini comme l’ensemble des ressources que votre commerce crée du fait de son activité courante. Ce résultat intermédiaire est issu de votre compte de résultat.
Pour l’utiliser, préférez une moyenne sur trois exercices comptables qui estompe les variantes annuelles. Il faut ensuite multiplier le montant obtenu par un ratio déterminé pour chaque profession. 
Pour savoir ce que peut valoir votre fonds, la comparaison est indispensable. Il est préférable de privilégier les prix de vente récents des commerces semblables dans la même zone géographique. Cela donne une bonne idée de l’état du marché.
Cette méthode peut être difficile à appliquer parce qu’il n’existe pas deux commerces identiques. Il y aura toujours des différences notables qu’il faudra donc compenser à la hausse ou à la baisse. L’essentiel étant d’être le plus objectif possible lorsque l’on procède ainsi (ce qui n’est pas toujours très évident).
Les éléments comptables ne sont pas tout ! Il faut aussi intégrer diverses caractéristiques de votre commerce au calcul de la valeur du fonds. Par exemple, un local commercial ne respectant pas la réglementation en matière d’accessibilité ou encore un restaurant avec une cuisine mal agencée et à rénover. Si des investissements sont à réaliser rapidement, cela doit entrer en ligne de compte.
De plus, les ressources humaines de votre entreprise sont à considérer. En effet, elles sont transférées lors de l’achat d’un fonds de commerce. Aussi si elles sont expérimentées et autonomes, elles peuvent ajouter de la valeur au fonds.
Il est aussi nécessaire d’avoir une vision d’avenir. Si votre emplacement va subir des évolutions en terme de visibilité et de trafic, il faut l’intégrer à la valorisation de votre fonds de commerce. Par exemple, si la boutique est située dans un centre commercial qui va être rénové et agrandi ou encore si le point de vente est implanté dans une rue qui va devenir piétonne. Des changements de plan de circulation, de documents d’urbanisme ou encore des travaux d’importance vont impacter la valeur d’un fonds.
Enfin, il faut aussi tenir compte de l’évolution globale du territoire, de l’économie locale et de la consommation. Une conjoncture économique défavorable, un quartier commerçant en déprise, comme une ville qui se dépeuple jouent négativement sur la valorisation d’un fonds. Il faut intégrer l’évolution probable ou connue de la concurrence. L’ouverture d’un nouveau supermarché impactera la valeur du fonds d’une épicerie, l’ouverture d’une grande surface culturelle, celle d’une librairie, …
En règle générale, il est très difficile pour un commerçant d’estimer son propre fonds de commerce. Parce que vous y avez travaillé de très nombreuses années, parce que vous avez construit un outil qui vous ressemble, parce que vous y avez mis une part importante de votre énergie et de votre temps, vous aurez du mal à avoir le recul nécessaire. Aussi, faites-vous accompagner !
Après votre estimation, il y aura celle des acheteurs éventuels et leurs propositions servant de base à une négociation. Au final, le montant que vous aurez défini peut être différent du prix de vente.
Si vous avez déjà eu à valoriser un fonds de commerce, quel partenaire de votre entreprise vous a le mieux accompagné ?
