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Vendre un fonds de commerce :

10 conseils pour réussir

Vous approchez à grand pas de la retraite. Ou vous commencez à avoir fait le tour de votre activité. Ou vous avez en tête un nouveau projet professionnel. Ou vous avez donné tout ce que vous pouviez à votre commerce. Ou vous vous ennuyez dans votre boutique. Etc. Les raisons de vendre un fonds de commerce sont multiples.

Mais, avant de pouvoir signer une vente, différents aspects sont à régler, des éléments à optimiser et des points à anticiper. Pour vous aider dans cette étape décisive de votre vie de commerçant qui impactera vos possibilités futures, nous vous dévoilons tous nos conseils pour bien vendre.

1 # Rencontrez votre comptable pour vendre un fonds de commerce


Lorsque vous décidez qu’il va être bientôt temps de vendre votre fonds de commerce, prenez rendez-vous avec votre expert-comptable. Il est impératif de le prévenir et de voir s’il a des conseils pour la vente. Il aura sûrement des suggestions à vous faire pour améliorer la valorisation financière de votre entreprise. Si certains de vos ratios comptables sont défavorables, si certains postes de charges sont excessifs ou si votre structure juridique n’est pas la meilleure, il sera à même de vous conseiller des actions correctrices. C’est pourquoi, plus vous pouvez anticiper la vente, meilleure sera l’optimisation de votre comptabilité.

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2 # Préparez un dossier de cession de fonds de commerce valorisant


Pour séduire les repreneurs et vendre votre fonds de commerce, pensez à créer un dossier de présentation attractif. Incluez-y les éléments indispensables comme le Kbis et les comptes annuels. Intégrez-y d’autres éléments à votre discrétion : présentation de votre personnel, panorama de vos réseaux sociaux, historique de votre commerce, récapitulatif de vos principaux investissements, dernière enquête clientèle, … Grâce à votre solution Tactill, vous pourrez facilement extraire des statistiques sur vos ventes, le panier moyen, l’indice de vente, … Toute cette documentation va participer à rassurer les acheteurs potentiels sur votre sérieux et vont favoriser la vente.

3 # Rendez-vous davantage disponible


Pour toutes les démarches avant la vente et pour les contacts avec les acheteurs potentiels, vous devez libérer votre agenda de certaines contraintes. Votre disponibilité peut être un élément clé. En effet, bien souvent les commerçants travaillent énormément, or les acheteurs potentiels vont vouloir voir votre commerce, vous rencontrer, vous poser des questions, discuter de vos comptes, … Avec un agenda de ministre ou plutôt de commerçant, cela s’avère un problème.

4 # Préparez votre commerce à recevoir des visites


Pour bien vendre votre fond de commerce, il va falloir que votre commerce soit visité par des acheteurs potentiels. Il est donc nécessaire que vos locaux soient impeccables et même donnent réellement envie. Quelques travaux sont peut-être nécessaires, des aménagements à revoir et un grand ménage général à organiser. Au fil des ans, vous vous êtes sûrement habitués à certains problèmes et dysfonctionnements, mais, là, c’est l’occasion de procéder aux réparations et ajustements. Il vous faut aussi réfléchir à des horaires de visites par les repreneurs potentiels adaptés à votre activité.

5 # Soyez arrangeant avec les acheteurs potentiels


Montrer une certaine flexibilité est un facteur favorisant les ventes de commerce. Un repreneur potentiel appréciera si vous lui faites une faveur, vous vous montrez disponible et à l’écoute. Comme pour votre métier de commerçant, montrer vos qualités humaines peut faciliter les démarches pour vendre un fonds de commerce. Il serait dommage de rater une vente parce que le lundi, c’est grasse matinée, ou que la pause déjeuner, c’est sacré.

6 # Cernez les réelles motivations du repreneur potentiel


En tant que commerçant, vous avez toutes les clés pour savoir vendre votre fonds de commerce. Bien que vous soyez face à une typologie d’individus sans doute différente de votre clientèle habituelle, vous savez vendre. Aussi, commencez par écouter vos acheteurs potentiels afin de connaître leurs motivations profondes à réaliser cet investissement. Cela va vous permettre d’avoir les bons arguments à leur présenter pour les convaincre que c’est votre commerce qu’il leur faut.

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7 # Continuez à faire progresser votre business


Lorsque l’on a pris la décision de vendre un fonds de commerce, il est naturel de lever un peu le pied. C’est vrai que cela change pas mal de chose et que la motivation s’en ressent. Pourtant, une vente peu prendre de très longs mois, voire quelques années. Aussi il vous faut garder de votre dynamisme pour faire évoluer votre commerce. Une affaire endormie pendant deux ans aura perdu de sa valeur et intéressera moins les repreneurs. Certains virages (numériques, technologiques, sécuritaires, décoratifs, …) sont indispensables à prendre pour rester « désirable ».

8 # Cherchez à rassurer l’acheteur


Lorsque l’on souhaite acheter un fonds de commerce, débourser une somme conséquente et engager plusieurs années voire dizaines d’années de sa vie, on a besoin d’avoir confiance. Vous êtes bien placé pour le savoir ! Aussi posez-vous la question de ce qui est rassurant dans votre business et ce qui est inquiétant. Essayez de traiter les seconds et pensez à valoriser les premiers. Après, il vous faut vous montrer coopératif face aux demandes des acheteurs, répondre à toutes leurs questions, ouvrir votre comptabilité, …

9 # Sachez trouver les bons partenaires


Outre votre expert-comptable, la vente de votre boutique ou restaurant nécessite des partenaires. Une petite annonce en direct sur LeBonCoin ou d’autres sites web est possible, même si elle n’est pas très valorisante. Des professionnels de la cession de fonds de commerce existent partout en France. Sachez les trouver en interrogeant vos confrères et vos organisations professionnelles. Il y a des agences immobilières spécialisées et aussi des agences généralistes qui ont une activité entre professionnels importante. La Chambre de commerce peut aussi selon le département mettre en avant votre offre de cession.

10 # Soyez sûr d’être prêt


Vendre le commerce dans lequel on a investit tant d’énergie, d’années et d’argent n’est pas chose aisée. Prenez le temps d’être complètement sûr de votre décision. Il ne faut ni la regretter, ni mal gérer cette étape, ni manquer d’en informé son entourage. Un tel changement ne se décide pas sur un coup de tête ou pour une mauvaise raison. Il vous faut aussi prévoir la suite : que faire après ? La cession d’un point de vente peut créer un grand vide difficile à gérer si rien n’est anticipé.

Si vous avez déjà vendu une entreprise, peut-être avez-vous d’autres conseils à partager ?