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Dans le retail, les gestes commerciaux sont monnaie courante. Ils vont stimuler les ventes, faire plaisir aux consommateurs et améliorer la relation client.
Le petit geste que fait le commerçant est généralement apprécié du consommateur qui y voit une marque d’attention. Néanmoins, il recèle de certaines limites qu’il vaut mieux avoir en tête avant son utilisation. Découvrez les bénéfices et les contraintes à la pratique des gestes commerciaux dans le commerce de détail.
Outre l’impact final sur les ventes, zoom sur 10 bénéfices que procurent ces remises pour votre boutique ou restaurant.
Lorsque vous faites un geste commercial envers un client, celui-ci va vouloir en profiter. Il va alors faire le tour de votre boutique (ou de votre carte) pour voir s’il ne trouve pas une idée d’achat. Il peut en fonction du bénéfice proposé réorienter ses achats et ainsi obtenir une bonne affaire. Les réductions sont un excellent moyen de drainer plus de trafic en magasin et ainsi de booster vos ventes. 
Avec des gestes commerciaux, vous incitez vos clients à vous mettre en valeur auprès de leurs réseaux. Ils ont de bonnes raisons d’avoir une image positive de votre enseigne et donc de vous promouvoir auprès de leur entourage. Cela vous permet de vous faire connaître de davantage de consommateurs, sans publicité ni démarche active de votre part. Ainsi vous élargissez votre socle de clientèle facilement.
Les consommateurs qui bénéficient de gestes commerciaux sont incités à gonfler leur panier. Parce qu’ils disposent d’un avantage financier et qu’ils sont reconnaissants, ils sont tentés d’acheter davantage de produits ou de monter en gamme (up selling). Le commerçant peut ainsi, pour un certain nombre de cas, observer un ROI (return on investment ou, en Français, retour sur investissement) très intéressant à sa démarche.
La reconnaissance des clients ayant bénéficier d’un avantage de la part d’une boutique peut conduire à une large fidélisation. Les gestes commerciaux, bien employés, sont un levier pour cimenter une relation client et stimuler le lien affectif entre un client et une enseigne. Les clients se sentent choyés et valorisés par le geste du commerçant.
En offrant à un client une réduction sur son prochain achat, votre geste commercial va l’inciter à revenir dans votre boutique pour un nouvel achat. Il aura envie de profiter de cette remise au point d’élargir quelque peu ses critères de sélection habituels. Il pourra en profiter pour se faire plaisir ou offrir un cadeau à un proche.
Lorsque vous utilisez votre solution de caisse enregistreuse Tactill pour imprimer un ticket cadeau en guise de geste commercial, vous favorisez l’achat d’impulsion. Le consommateur à qui vous tendez ce ticket va souhaiter le dépenser ou le donner à quelqu’un qui ne l’attendait pas. C’est un peu un bonus inattendu que le consommateur va pouvoir utiliser comme bon lui semble. Il sera donc tenté de se faire plaisir avec un cadeau pour lui ou à offrir.
Parce qu’ils sont très appréciés des consommateurs, les gestes commerciaux vont améliorer votre image de marque. Les clients en ayant bénéficié parleront plus facilement de vous auprès de leur entourage. Vous bénéficierez ainsi de publicité gratuite auprès de potentiels clients. Votre enseigne pourra alors prendre davantage d’essor dans le cœur des consommateurs.
Lorsque vous accordez un avantage à un client, celui-ci perçoit votre intérêt envers lui. En lui accordant un pouvoir d’achat supplémentaire, vous témoignez de générosité et du respect envers votre clientèle. Pour les bénéficiaires, cela se traduit souvent par une confiance renforcée et renouvelée envers votre commerce. Ainsi vous êtes également dans une démarche de consolidation de l’attachement à votre marque.
Vos clients peuvent parfois hésiter avant de réaliser un achat. Cette phase peut être longue et vous pouvez sentir le client prêt à renoncer à son acquisition. Lui accorder un geste commercial est alors une façon simple de lever les freins l’acte d’achat rapidement. Ainsi vous évitez de perdre trop de temps avec le client en question en argumentations diverses et l’aider à simplifier son shopping.
Alors que la concurrence tend à s’exacerber dans tous les secteurs du commerce, se distinguer de ses concurrents est devenu fondamental. Les gestes commerciaux peuvent être considérés comme des outils de différenciation. C’est d’autant plus vrai si vous offrez des produits ou services totalement semblables à vos concurrents directs ou si un nouveau venu fait bouger les lignes. 
Les gestes commerciaux ne sont pas non plus la panacée. Il faut bien noter qu’ils se caractérisent aussi par quelques limites. C’est pourquoi leur utilisation doit être parcimonieuse et stratégique.
Faire bénéficier d’un avantage commercial à vos clients ne vous offre aucune garantie de ROI. Il est bien certain que vous allez renier sur votre marge avec votre geste. Par contre, vous ne pouvez être certain de booster vos ventes, le ré-achat, la fidélisation ou encore votre image de marque. Les bénéfices de vos gestes commerciaux, aussi intéressants soient-ils, ne sont pas systématiques, ni même constants.
À offrir trop de remises, vos clients n’achèteront plus sans. Le geste commercial peut alors devenir un engrenage. Qui achète aujourd’hui une cuisine équipée sans négociation ? Si votre clientèle s’habitue trop à des rabais, elle en voudra toujours plus. Elle va considérer que sans réduction, elle se faire avoir et que le prix normal est celui avec la remise.
De plus, la nouvelle clientèle que vous attirer avec vos avantages commerciaux peut être séduite surtout par vos prix. Si vous ne pratiquez plus de gestes, elle peut alors très vite se détourner de vous. Vous ne pourrez alors capter durablement ce type de clientèle, attiré par les bonnes affaires et les prix bas.
Par ailleurs, une politique de gestes commerciaux peut vous dévaloriser. En règle générale, lorsqu’un commerce pratique à forte dose des offres tarifaires au rabais, son image de marque en prend un coup. Les consommateurs l’associent aux bas prix, et plus du tout à la qualité de ses produits ou services.
Enfin, pour certains consommateurs, un geste commercial peut éveiller la méfiance et la suspicion. Ils vont y voir une façon d’écouler un produit bas de gamme ou dont personne ne veut. Les conséquences de votre démarche peuvent alors aller à l’inverse de vos objectifs.
Et vous, utilisez-vous couramment le geste commercial dans votre commerce ?
